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電氣代理商不想繼續煩躁不安的話就照這么做!

來源于:時間:2018-06-07熱度:336

 
對于電氣代理商而言,一切的業績都是來自出色的市場營銷,而一切的支持又依賴于工廠。面對當前的市場現狀以及紛紛轉型的企業格局,代理商必須圍繞工廠、市場和消費者展開,才能繼續存活下去!
1.造市場
代理商就是企業與市場和用戶打交道的關鍵一環,所有的代理商一直以來都在做市場。但是,并非所有的代理商都會做市場、造市場。
當前的市場環境,代理商做市場必須要解決兩個問題:一個問題是走出去,不是要搶蛋糕,而是要造蛋糕;另一個問題是引進來,不是抓到用戶,而是要牢牢的抓住用戶,才能創造各種商業可能。
造蛋糕解決的是當前市場終端消費整體低迷不旺的問題。但是如何造蛋糕,考驗的卻是代理商的經營能力和變革能力。目前,很多代理商只是習慣了搶市場,透支需求。
對于消費者來說,買的從來都是需求和體驗,而有形的產品和無形的服務,才是他們購買的整體,也是滿足需求,甚至是刺激消費需求的核心內容。而代理商可以提供的產品就是無形的服務,有形的產品主動權在廠家手中。
造蛋糕的核心其實應該是落地在服務上。這種服務絕對不是售后的服務,還包括定期的保養、清洗等增值服務,都是建立與用戶密切溝通關系的核心所在。
抓住用戶的核心,為用戶提供哪些實實在在的服務和幫助,而不是“只開發不維護”形成大量的僵尸用戶。如果只是作為一個簡單的廣告和促銷推廣平臺,那就趁早別浪費時間。


2.靠工廠
對于所有代理商來說,工廠在任何時候都是一個最大的靠山。越是在市場寒冬之際,越應該得到來自工廠的支持和幫助。這一點是核心,任何代理商都不要想輕易去主導工廠甚至是改造工廠,而是應該與工廠建立新型的商業合作關系。
當然有的代理商的手,能直接伸向工廠,有的代理商的手只能摸到代理商。無論是工廠,還是代理商,都應該在當前的市場環境下取得他們的支持。這將是一股“四兩撥千斤”的好事情。
當然靠工廠也是一門“大學問”。對于很多代理商來說,工廠與代理商的溝通,只知道是一味地要資源、要政策、要費用。而對于工廠和代理商來說,他們最需要的卻是銷量、出貨和回款。
表面上看,工廠和代理商的追求是不同的。前者是壓貨給商家,希望追求規模的最大化,而后者則是套取工廠,希望利潤最大化。其實兩者卻是同一條船上的螞蚱,共同的目的和敵人卻是市場和消費者。
其實代理商要想從工廠獲得政策和利益回報,關鍵也要舍得和投入。在問工廠要資源、要支持的同時,代理商一定要同時提供相應的推廣促銷活動方案,加快貨物流轉和現金回籠等計劃。
所以靠工廠只是第一步,第二步則是還要代理商要增強自己的體格和實力。真正在自己的地盤和市場區域上,找到有效的引爆手段和方案。不在于多,而在于精和有效。
3.強管理
外抓市場,內抓管理,只有“兩手抓兩手都要硬”,代理商才能真正找到在寒冬市場的突破口。不管是擁有幾十人,甚至上百人的大代理商,還是只有幾個人的家電夫妻老婆店,外抓市場是風口,而內抓管理則是夯底氣和實力。
抓管理的本質,不是要求代理商節約支出或者降低費用,而是要通過現代化的一系列互聯網手段和工具,來提升商家內部的工作效率。在這個時候:一是不能降低對于市場營銷費用的投入,但需要提升對市場營銷費用的使用有效率和精準率;二是不能減少員工的收入和獎金,反而要加大對員工的投入力度,鼓勵和保證他們的積極性和主觀能動性。
其實代理商,想抓管理的突破口主要分為兩個方面:一是要通過各種現代化的手段和工具,來改造和提升團隊的工作效率和反應速度,從而帶動整個商家的經營管理效率提升,增效不增加成本。二是要通過梳理企業內部的各項管理流程和組織架構,進一步壓縮決策機制和流程,加快整個商家團隊對市場的反應速度和效率,加快與工廠的對接機制。
向管理要效益,絕對不是一句空話。管理的核心是激發人的信心和活力,而管理的最高境界將“要你做”為“你要做”,真正通過利益的共享和事業的共創機制,讓每個人都成為團隊的一分子從而推動整個團隊的高效、決策機制建立。
4.抓現金
去庫存化,是所有代理商最大的一項核心工作。當然,也不用多說,所有代理商的核心工作,還應該強化對于“盤活現金流量”和“去庫存化”的手段管理創新。
狠抓現金與去庫存其實是兩個層面的問題:一個是最終目的,通過抓住現金流量,避免資金鏈出問題,從而維持整個企業的健康可持續運營。除了通過去庫存化,盤活現金流量之外,其實還有一個重要的手段,就是要進行現金資產的健康化配置,一定不能拿要流動的現金流去做炒股、放高利貸的事情,否則很容易造成資金鏈斷裂的問題。
其實,去庫存化只是解決現金流的眾多手段之一。去庫存化已經成當前很多商家在廠家壓迫下,必須要面對的問題。但是去庫存化顯然并不容易。因為很多代理商屬于“舊貨未賣、新貨又添”的經營滾動之中。只要商家庫存出現了一定的空倉,工廠自然要想盡一切辦法來填補。
所以很多代理商當前對于工廠的促銷和提貨政策,都處在一個觀望甚至等待的煎熬時刻。很多商家都普遍認為,在當前的市場環境之下,工廠的政策必然會一個月還要比一個月好。所以,很多工廠的壓貨政策在商家的等待中,面臨著庫存積壓和政策流產等問題。
去庫存化與等待工廠最好提貨政策其實就是一對矛盾體。很多商家都存在這個月不提貨和回款,又怕下個月錯過。而這個月提貨吃政策,又擔心下個月出貨不暢影響對新政策的吃貨。這種兩難境地,實在讓商家們頭疼。
所以在當前這樣一個復雜多變的市場環境之下,所有代理商都面臨著與工廠斗智斗勇的新博弈。對于工廠的了解和熟悉,以及對于市場變化和走勢的分析,決定著代理商的現金管理和庫存管理能力。

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